顾客说太贵了应对话术(客服顾客说太贵了应对话术)

客户一说“太贵”你就没辙了？这些销售话术让客户没有退路

意向客户说“价格太贵了”,

并不意谓着今天他不会购买。

事实上，他说了这么多次，是在给你机会说服他。

最近几天我都在说怎么处理意向客户反对意见以及怎么挖掘到意向客户真实的反对理由。

没有看过的小伙伴可以先去翻一下我最近几天的文章。

往大了说，丰田车是全世界比较贵的汽车之一。有些人说:“价格太贵了。”但是丰田车在全球每月有数千台的销售量。丰田车厂是全世界比较有钱的公司之一。

往小了说，苹果手机在中国的价格绝对是排名靠前的，消费者还是一遍抱怨太贵一边追随每一款新型号的苹果手机。

“价格太贵”是典型的反对理由。

要克服它,你得找出意向客户说这句话的真正含意。

●我付不起

●我在别家可以买到更便宜的或者更好的

●我不想跟你(或你们公司)买

●我看不出,感觉不到,也不了解你们商品/服务对我有什么价值

●我还没有被你说服

如果你听到价钱方面的反对理由,有一半左右的情况是,你做不成这笔生意。

●证明付得起：“我们能够为你做的,与你不采用我们的产品/方法,继续照你们目前的方式做下去,两相比较之下,我们的要价实在是很低了。”

●澄清差异：“多少是太贵?

●谈谈价值与明天：“王总,你想到的是小钱，我们在谈的是一辈子的价值。”

我觉得最管用的是这句话:“如果价钱降低一点,你是不是现在(不是今天）就会跟我买?”

假设准客户说是。

“你是说,除了价格之外,没有其他我们做不成生意的原因？”

(注意:我会再三求证这类为价格而反对的准客户,确定价钱是他们唯一反对的理由)。

“如果我们能够让你觉得不贵,咱是不是现在就可以签合同了?

假如意向客户说“是”,那么你应该想出新奇的办法来：改变贷款期数、给折扣、送礼品讲促销方案等。

切记不要为了销售而销售、为了降价成交而成交，这样会给客户一种不值得感觉。

你要一切以塑造价值为目标，帮助客户解决现阶段存在的问题为准则，让客户买的心满意足，最好是让客户觉得自己捡了大便宜了。

你明知道会有反对情况出现,怎么能因没准备而束手无策呢?

假使意向客户很迫切地想要你的产品或服务，他自己会想办法来付这笔费用的。单单说句价格太贵并不代表他不会买。

事实上，他说了这么多次，意思是：“我想购买，指点我方向吧/给一个让我觉得这笔钱花的值的理由来说服我吧。”

客户说你家产品太贵，如何应对？

客户说你家产品太贵，如何应对？

发现问题

1、客户说价格贵，导购说产品好！

2、好贵好贵，好东西才贵！

3、我们东西不一样！哪里不一样？说的都一样…

分析问题

1、前期说贵是习惯

2、中期说贵是试探

3、后期说贵是意向

解决问题

1、前期：面带微笑，保持信心

2、中期：引导配套，产品塑造

3、后期：测试成交，切入逼单

客户说你家产品太贵，那么我们在分析问题和发现问题这两个层面都跟大家做了一一的解答，那么接下来重点来看一下这个问题如何来解决。

那么解决这个问题，我们也分前期中期和后期，前期客户说你们家产品太贵了，一进来的时候就说，应该怎么办呢？应该面带微笑保持信心。就像我在前面所说的，我之前卖的是板木结合的，很多客户一进来的时候，没多久他就说你们家这板木结合的比人家实木还贵。其实他这时候要的是导购人员的自信心。我经常跟很多的销售人员分享，我说这时候你只需要跟她确认一个眼神，你到了对的店就可以了。所以前期客户说贵，不要放在心上。我在培训的时候，我经常问现场的小伙伴，我说你家东西贵不贵？有的人说不贵，有的人还会迟疑一下。那么我就问他，我说如果十个客户到你家都说你家贵，请问你觉得贵不贵？我告诉你，大部分销售员会说贵。那么我觉得这就不是一个销售高手的行为。不管今天多少客户在你面前说贵，你依然要像坚定你的性别一样，坚定的产品以及坚定的价格，这才是最核心的。特别是在前期客户一进来就说贵的时候，你心里就开始心虚，就开始发毛，你觉得还可以搞定客户吗？能够买得起我们产品的客户，就证明他们家有房子，能够来选建材，选瓷砖，选卫浴选门窗，选家具，选沙发，选床垫。他们家有房，至少他的收入，他的阅历，他的智商都不会比我们差。而我们要干的就是在他还没有到我们店之前，我们不是要洗他的脑，而是要洗自己的脑。

我们当时做板木结合的，我们首先自己要洗自己的脑，要告诉自己板木结合的家具就是最好的，板木结合的产品就是最好的，因为它有什么优点。所以不管竞品打击我们还是客户打击我们，我们依然坚定我所卖的产品就是最好的。所以有时候真的不是客户说贵，前面客户一进来客户只是说说而已，我们销售人员倒是把他放在心上，这就是我们的问题所在。所以前期客户说贵，一个解决方法，面带微笑保持信心。

第二到了中间的时候。客户看了几件产品，说：“你要这个东西有点贵啊”，这时候要干嘛？这时候你要引导他配全套。记得我们当时还有一个系列，我做过纯板式的，大家都知道纯板式的产品，单件产品的单值都很小，而我们要想把业绩做高，要想做百万店，我们唯一要干的就是尽量配全套。而每一次客户看到我们家两三件产品开始说贵的时候，我基本上会说：哥，不要紧，你先配一全套配下来你就不会觉得贵了。为什么中期客户说贵的时候要引导他配全套，因为有时候客户再说贵的这个点的时候，其实他看的都是大件产品，而当你把这些小件餐饮茶几，床，床头柜这些3到4个空间都给他配下来的时候，加起来有十几件产品，这个时候一算下来才5万多，你这时候可以用我们经常说的除法。先生你看一下，总共给你选了15件产品，算下来，才5万多。这时候客户就会觉得不贵，用5万除以15件，每件产品也不贵，所以这就是我们为什么在中期客户说贵的时候，要尽量引导他配全套，这是第一个方法。

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那么中期客户说贵的第二个方法就是要做好我们产品的塑造。我们经常说没有价值塑造就有讨价还价，那么我们可以把这个问题反推今天客户跟你讨价还价，就证明你没有把产品的价值塑造好。因为在你的整个跟客户的沟通当中，或者你的产品展示和产品的讲解当中，客户就会觉得这东西不止你所说的12000，他感觉最多值五六千。所以我们平常在没有客户的时候，有没有去做好我们产品的话术的打磨，我们有一个项目就是专门给我们的工厂做单系列的产品的话术的开发。因为产品永远是一，如果你今天把产品都没有讲好，你的产品价值塑造都没做好，那么后面的所有的技巧其实都是零，如果你前面没有产品的塑造，产品的价值没有讲好，那么后面再多的零也是零。所以中期两个方面第一引导配套，第二产品塑造。

客户说你家产品太贵，后期的时候应该怎么来应对？我刚刚其实有说过，客户在你跟他列完产品清单之后，依然说你们家产品太贵，其实这是个好事，因为他想买，不想买的客户直接看完列完单子。买不起，他也不会说自己买不起，他会说好的，你给我个单子，我再出去看一看，所以后期客户说贵，你要干的事情就是要测试成交。

客户说贵，特别在后期的时候，你就要开始切入逼单。那么我们关于逼单我们有没有前面做好一些铺垫，在客户后期说贵的时候，你要进行一个测试成交。前面要铺垫好，那么这时候可以说：“哥您今天如果能定下来，我倒是可以帮你问一下，我们上个星期什么单，样板房单也好，什么关系户的单也好，你要提前设计好一个，你说商场的张总关系单，我不知道有没有下到工厂去”。通过这样的一个理由提前抛出来，然后来测试一下客户他的购买意向，从而来切入我们的逼单。

总结一下客户说你家产品太贵，如何来解决这个问题？三句话：前期面带微笑，保持信心；中期引导配套，产品塑造；后期测试成交切入逼单。

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