踩盘是什么意思(踩盘是什么意思抢劫)

今天，我们说一个比较轻松的话题——踩盘

说它轻松主要是一提到踩盘，大家都像要出去旅游一样，比较开心、比较兴奋，可以不用闷在售楼处或写字楼里，可以出去转一转，到了午餐时间大家还可以一起聚聚餐，吃吃饭，放松一下。但是虽说踩盘看上去比较轻松，其实你看到的只是“做到”了踩盘，要把踩盘“做好”，并不轻松，踩盘从“做到”到“做好”，是要讲究目的和方法的，同时还要注意很多的细节和技巧。

踩盘是对房地产项目进行实地了解销售情况的方式，是房地产市场调查的重要手段，也是房地产营销人员的必修课，俗话说：“知己知彼，百战不殆”。今天我们就这些踩盘的方法、细节和技巧等等内容，和大家说一说踩盘的那些事。

踩盘的分类和方法

首先，我们要对踩盘的项目进行分类。

有人会说，有那么复杂吗？去个售楼处，进去走一圈，把情况问一问不就完了吗？其实没这么简单，踩盘是要根据不同类型的项目讲究不同方法的。我们先看下面这张表：

根据不同的踩盘目的，我们将踩盘项目分成了三类：直接竞品项目、潜在竞品项目和经典学习项目。

①直接竞品项目：就是和我们的在售项目同期销售的同类型的项目，是我们要全面掌握项目各种销售信息和营销策略，需要我们多次地进行实地探访、了解，才能掌握相关信息的项目，一般采取暗踩的方式，这样才能不动声色地了解到更多项目真实的、第一手的销售信息和营销策略，有时甚至要派人去做“卧底”才能了解到相关的信息。

②潜在竞品项目：就是在拿地阶段所看的周边2公里范围内的同类房地产在售项目，这些在售项目目前还不是我们的直接竞品，而是对我们将来可能存在潜在竞争的项目，我们称之为潜在竞品项目。如果这块地拿到了，那么这个潜在竞品就会转变成直接竞品。

③经典学习项目：在房地产市场上营销做得比较好，反响比较强烈，有一定的影响力，业内有比较好的口碑的项目。这些项目也是我们必须要踩盘的对象，它们不一定是我们自己项目的直接竞品，只要是比我们自己做得好，在市场上有美誉度的项目都可以成为我们学习的对象，都可以成为经典和学习的项目。

那么，根据不同类型的项目，我们采取的踩盘方法是不同的。

针对直接竞品项目，我们要采用暗踩的方式，这样才能够获取真实的、第一手竞品销售的信息和营销的策略，如果用明踩的方法，销售员往往会给业绩“注水”，夸大项目实际销售的业绩，夸大项目营销策略效果，让你得到的信息是失真的、错误的，从而得出错误的判断，所以为了获得直接竞品的信息最好采用暗踩，有时甚至不惜假装诚意客户，特别是在开盘的时候去缴纳诚意金，进行“卧底”来打探真实的、第一手的信息。

针对潜在竞品项目，我们一般推荐采用暗踩，道理是一样的，但是因为在拿地阶段，看的地块比较多，竞品相对也多，由于时间和行程的原因，没时间把全部项目用暗踩的方式看完，因为暗踩比明踩要耗时，那么也可以亮明身份进行明踩。

针对经典学习项目，就必须是明踩，因为要和对方项目经理或公司接洽接待的事宜和行程安排，同时要提出参观学习的重点事项，并且列出双方人员交流座谈的重点内容和要点，以及参观后的学习心得的交流等等。

暗踩的技巧和细节

下面我们结合一个具体的踩盘手记来分享和点评暗踩的一些技巧和细节（结合具体的踩盘手记比较有场景感）。

1、大胆地说“第一次”，“都没有”

（走进售楼处，看下时间）

G（引导员）：请问你们是第一次来售楼处吗？

C（客户）：是，第一次

G：好，请问你们是否和我们的置业顾问电话联系过？是哪位置业顾问？

C：都没有

G：好的，那我帮你介绍一位金牌置业顾问为您服务

（引导员用对讲机呼叫置业顾问）

这是开发商售楼处甄别客户的一个流程，通过引导员把不同来源的客户引导到相应的销售流程中去，主要是区别是否是中介渠道的客户，或者是区别出是哪一位置业顾问的客户。如果是第一次到访就可以排除是“中介渠道”的客户，那么作为自然到访的客户，就可以分配给开发商自己的销售团队进行接待，所以“暗踩”时，有个踩盘技巧——可以放心、大胆地说是“第一次”，“都没有”，开发商是很开心的，很愿意接待你，因为可以少付中介的佣金了，至于安排的是不是金牌置业顾问就不好说了。

2、一定要说对周边“不熟悉”

（置业顾问急步走来）

S（置业顾问）：先生，您好！您贵姓？

C：免贵姓李

S：好，李先生，那我帮您介绍下

C：好，谢谢！

S：李先生对周边熟悉吗？

C：不熟悉，我们从**区过来的

S：好，那我先给您做个区域介绍吧

C：好的

当置业顾问问你对周边是否熟悉的时候，你一定要说自己对周边“不熟悉”，这样置业顾问就会给你做详细的区域介绍，尽管你可能了解一些区域情况，但可以通过置业顾问的介绍进行补充和完善，因为置业顾问的销售 《统一说辞》里面的信息量非常大，对踩盘非常有帮助，是开发商营销部门包括与设计部门的同事进行“交圈”，共同参与、反复琢磨、几经修改和磨炼出来的对项目的一个比较完整、系统的介绍说辞，销售《统一说辞》也是销售管理中一项非常重要的工作。但如果你说了“我熟悉”，有的售楼处的“老油条”（注：我们把干了多年销售，但又干得不太好的置业顾问称为“老油条”），为了省事就会把区域介绍的环节直接“跳”过去了，那么踩盘所需要的很多项目的信息就缺失了。

3、不能被置业顾问“牵着鼻子走”

（置业顾问把你带到区域沙盘前）

S：我们的项目是叫****，项目位于**路和**路交汇处，周边交通四通八达，项目100米处是地铁**站（此处省略419个字）……；我们的项目商业配套齐全，马路对面就是**城（此处省略361个字）……；我们项目东北350米处是一所**实验小学，项目西面800米处是**高级中学（初中部）（此处省略266个字）……；在**路上是**医院，是三级甲等医院，离我们项目不到2公里。

销售说辞虽然我们省略了，但大致可以分成交通、商业、学校、医疗等“四大配套”来进行介绍的，在置业顾问给我们介绍项目区域的过程中，我们要强调踩盘的另一个技巧——不能被置业顾问“牵着鼻子走”，把问题准备好，随时准备“再提问”。

每个房地产项目不可能配套都那么十全十美，所以当地铁站离项目有那么一点距离的时候，当周边配套的学校不是那么好的名校的时候，当商业的商家是名不见经传的小超市的时候，销售说辞往往会避重就轻，轻描淡写地一带而过，这时你就需要随时进行再提问，不能完全被置业顾问“牵着鼻子走”，这样通过我们对信息的深入提问，来满足我们踩盘信息的要求。

为了不能被置业顾问“牵着鼻子走”，我们总结了随时准备再提问的几个问题：

问题1、离地铁站的距离有多远？大概多少米？

地铁对房地产价值的影响是不言而喻的，往往是有些项目实际上离地铁站有点远，但置业顾问也会说“项目周边有地铁2号线**站”，这样轻描淡写地一带而过！这个时候你就要及时补问这个问题：离地铁站的距离有多远？大概多少米？

地铁站在800米范围以内是最好的，因为人的步行速度是8分钟步行约400米，步行15分钟以内去地铁站是比较合适的，最多1000米走20分钟左右也是可以接受的；但如果距离1000米以上，要步行半小时就有点远了。

问题2、学校是不是名校？是区级的还是市级的名校？

名校对房地产项目价值的提升也是非常明显的，置业顾问会在没有名校加持的情况下，往往避重就轻，会罗列一大堆的学校，这是销售《统一说辞》中惯用“障眼法”——用多来代替好（注：关于销售《统一说辞》我们可以分专题再讨论），如果你事先没准备好，就会很容易地被置业顾问“牵着鼻子走”。“用多来代替好”的目的告诉你教育配套没问题，但其实一般的学校再多也没用，但好的学校只要一所就够了！这个时候你就要及时“再提问”，来明确是否是名校，来确认名校对项目价值的提升。

同理，问题3、商业是哪家大型商超？

问题4、医院是不是三甲医院？

目的都是为了明确项目配套和户型产品对本项目价值的提升是否具有显著的作用。

还有，问题5、项目是什么时候开盘的？

目的是大致判断项目的销售流速等等。

我们准备的问题要尽可能准备得多一些，包括下文中的“替换句”的问题都可以问的，而且所有这些问题要事先准备好，随时可以提问，不要等到离开售楼处后，才想起来还有好多问题没问。

4、要给自己的位置定位

（移步到项目沙盘模型）

S：好，我帮您介绍一下我们项目吧

C：好

S：项目的建筑风格是现代简约风格……

（插一句话）

C：等一等，我们现在在哪？

S：我们现在在这里

（用置业顾问激光笔指着沙盘中的售楼处的位置）

C：好的

在介绍项目沙盘的一开始，要注意一个细节——要给自己的位置定位。好的置业顾问会首先告诉你，“我们现在在这里”，并且用电光笔在项目沙盘中的位置指示给你看，然后开始往下介绍。但如果你遇到一个不那么优秀的置业顾问，那就要插一句话：“我们现在在哪？”

先给自己定好位，做到心中有项目地图。当走进入小区就可以感觉到一目了然，小区的各个方位、朝向，楼栋之间的位置关系非常清晰，对项目有了更深刻的认识。有的置业顾问没有这个动作，如果遇到方向感不是太好的置业顾问，就很容易迷失方向，把你也“带偏了”，特别是进入小区后，就辨不清东南西北了，朝向也乱说，更看不明白小区各楼栋之间的朝向优劣的位置关系，这样对踩盘效果的影响是很大的。

5、避免使用专业术语

（置业顾问继续介绍）

S：项目的建筑风格是现代简约风格……（此处省略969个字）

C：（期间不断地提出自己的问题，包括后面看样板房期间，都可以提问题，进行相互交流）

这个阶段主要是针对项目的介绍和交流，是房地产专业人员踩盘经常容易犯错的时候，在互相交流的过程中往往会不自觉地出现一些专业术语，比如容积率、车位比、均价和层高等等，从而暴露了自己开发商的身份，失去了“暗踩”的意义。

为了避免暴露身份，就要避免使用专业术语，这里我们也总结了一些常用专业术语的替换句，供大家参考：

容积率：这个建筑一共有几层？（建筑层数和容积率的对应关系见下表）

建筑层数和容积率的对应关系表

说明：1、项目规划为“高低配”时，不适用于本表。2、由于日照、气候等因素限制北方地区的容积率范围有相应折减。3、严格意义上，建筑层数、容积率以及建筑密度三者密切相关，由于住宅的建筑密度规划时都处于一个比较稳定的数值区间，所以简化了三者之间的对应关系。

车位比：一户有几个车位？

层高：这个户型有多高？

均价：这个房子卖多少钱？（有时置业顾问会说“房子是一房一价的，价格都不一样”来对付你，你可以找一套中间楼层房号问价格，就大致可以了解到项目均价是多少了）

户型配比：这里都有些什么户型？都在楼栋的什么位置（哪条腿）？

实用率：户型的面积看上去没有这么大？等等。

6、购买意向要“游刃有余”

S：李先生，您需要多大的房子呢？

（置业顾问话锋一转，开始向你发问了）

C：我想了解一下90平三房那个户型

S：好，那我带您去参观一下我们的样板房吧

C：好的

（置业顾问带你走进看楼通道）

在之前的时间都是置业顾问向你提供项目的各种信息，而这个时候开始置业顾就会开始向你不断地提问题了，来了解你的相关信息和购房意愿，他们会通过你的回答，来判断客户的购买诚意度，从而判断客户是否是有效客户，并进行有效客户的等级划分。

这个阶段你要表现出“对户型还是比较满意”，“但价格有点高”的想法，这样比较游刃有余，既可以以后继续和置业顾问保持联系，又不至于表现得很满意（包括对价格满意）而被置业顾问“逼定”，弄得大家都会比较尴尬，这个“火候”要把握的比较恰当，做到游刃有余，以后还可以顺理成章地再来售楼处继续踩盘。

7、试算价格有讲究

（看完样板房回到售楼处）

S：李先生，你看了我们的样板房，还满意吧？

C：还可以

S：那我帮你算下房价吧

C：好

（置业顾问拿出《置业计划书》准备给你算房价）

试算价格选择房号有讲究的，不是盲目的、随便的，因为我们算价格的目的除了看房价和月供外，还有一个重要的目的要大致了解直接竞品项目的“折后”的价格体系，判断直接竞品项目价格的垂直差（层差）和水平差，为自己的项目制定有竞争性的价格体系做准备。

一般选三套意向房号试算价格：意向房号1#选择楼栋中间楼层的房号，大致可以看出 “折后”楼栋的均价；意向房号2#是意向房号1#上面一层或下面一层的房号，大致可以看出垂直差；意向房号3#是意向房号1#同一层楼的房号，大致可以看出水平差。如果需要掌握更加精确的价格体系，就需要派出更多的人进行踩盘和试算价格，数据样本点越多，价格体系就越精确。当然，有时会遇到你要试算的房号刚好卖掉了，比如上面一层和下面一层都没有了，那可以选择再上面2层或3层房号，回来自己再推算出层差来。

8、留意踩盘的时间

（走出售楼处，再看下时间）

俗话说“外行看热闹，内行看门道”，普通客户走出售楼处那就走了，但作为房地产专业人员，特别是房地产营销人员一定还要关注一下自己在售楼处逗留的时间，所以我们强调踩盘的另一个细节——留意踩盘的时间长短，“走进售楼处，看下时间”，“走出售楼处，再看下时间” 。

一般地，客户在售楼处驻足的时间和成交是成正相关的，也就是说客户在售楼处逗留的时间越长，成交的机会越大。所以开发商都会想尽办法让客户在售楼处和示范区多呆上一段时间，比如设置品牌墙，可以让客户多了解一下企业品牌和文化；有声光电一体的环幕影视厅，让客户身临其境地进行项目体验；有各种功能展示区，来展示户型和产品的卖点，有的还可以和客户进行互动，让客户参与进来，比如双层中空玻璃对噪音的隔离对比试验；还有在售楼处花重金设置儿童游乐区、阅览室等等。

重点是看楼通道的设置，常常是“舍近求远”来延长客户的逗留时间。我们在广州某前TOP10的项目踩盘，就遇到比较典型的看楼通道“舍近求远”：先从售楼处走进小区实景园林，然后绕道进入包装好的商业街区，再进入小区才看实体样板房，最后一出样板房没走几步，有个小门，打开小门就直接进到售楼处了……。这样做的目的就是想让客户在营销示范区里多呆一会，多了解一些项目信息，越熟悉、越了解项目，成交的机会就越大。

踩盘中的应急处理

在踩盘过程中，总会遇到各种意想不到的事情发生，在处理这些应急事件的原则就是“将坏事变好事，将好事锦上添花”。

1、“暗踩被认出”

有一次，某地产50强的团队在一个项目暗踩，不曾想在置业顾问介绍项目时候，案场销售经理从他们身边经过，认出了他们城市公司的营销总，他们以前是另一家房企的同事，瞬间空气凝固了，稍许有点尴尬，还好他们营销总反应迅速，立马主动“称兄道弟”，非常热情，然后双方互致问候，并饶有兴趣地聊起以往共事的话题，把尴尬的气氛打破了，暗踩变明踩，踩盘得以继续进行。事后他们的营销总说，其实他们之间并非“兄弟”，以前在职场上经常明争暗斗。所以踩盘遇到尴尬这种情况，如何将坏事变成好事呢？首先态度要积极主动，要放下身段，毕竟在别人的地盘上；其次把以前职场上的恩怨全部放在一边，要化干戈为玉帛，这样才可以将踩盘继续下去。

2、“主动提出想加入公司”

另一次，某地产30强的团队在南京某项目明踩，接待他们的置业顾问一开始就特别热情，明显超出了一般置业顾问接待同行的感觉，在单独带他们看样板房的时候，主动提出想加入他们公司，原因是这家公司除了这一个项目快卖完了以外，没有土地储备，看不到未来的发展。

其实他们对他的印象也不错，不仅仅是他对他们热情有加，主要是他的业务能力大家都比较认可，正好新项目马上开盘也需要人，所以他们表示“可以考虑”。他为了表示感谢，又主动将他们公司已经关闭的精装修基础包样板房打开给他们看（南京精装修房分基础包和升级包两种），这是一个意外的收获！一般情况下，被关闭的基础包样板房是看不到、也不让看的，对同行更是比较戒备，而且基础包也是他们这次踩盘调研的重点内容，得来全不费功夫，既拿到了第一手真实的踩盘信息，又招到了销售骨干，一举两得，锦上添花。

踩盘的行前准备

踩盘不是一个说走就走的旅行，要把踩盘“做好”，还需要行前要做功课，要做好相关准备工作。

1、准备录音设备

“好记性不如烂笔头”，有时一天要看七、八个项目，项目看太多，回去根本记不住，有些相似的信息还会相互干扰、相互窜动，所以非常有必要进行录音备忘。以前是用数码笔（录音笔），虽然小但拿在手上很容易被识破，所以常常放在衣服里，但录音效果不好，特别是冬天衣服都比较厚实，录音效果大打折扣。现在比较方便，手机都有录音功能，拿在手上录音效果好且不容易被识破。

2、踩盘项目列表

将当天要踩盘的项目全部收集起来，这里强调要将项目经济技术指标等重要的信息列在 “一张表”里并打印在“一张A4纸”上，看起来一目了然，携带也比较方便，如果是暗踩，可以顺手折叠放在口袋里，不会暴露身份。

3、规划好行程

将列表的踩盘项目地址标注在地图上——画地图，根据地图的位置，将踩盘的路径顺序排列出来，将整个踩盘行程规划好，不绕路，不走回头路，提高踩盘的工作效率。

4、车辆安排等其他事宜

把车辆安排好，公司能派车最好，不能派车就看看同事的私家车能否“效力”或者干脆安排包车等等，为顺利踩盘保驾护航，做好保障工作。

总之，踩盘要“做到”很轻松，但是要“做好”不简单，所以踩盘是一件轻松但不简单的事！

暗踩不到两分钟就暴露了身份，到底怎么踩盘？

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编者按：踩盘是对房地产项目进行实地了解销售情况的方式，是房地产市场调查的重要手段，也是房地产营销人员的必修课，俗话说：“知己知彼，百战不殆”。今天我们就这些踩盘的方法、细节和技巧等等内容，和大家说一说踩盘的那些事。

以下是正文：

一提到踩盘，很多地产人都觉得这是一件轻松的活。

说它轻松主要是一提到踩盘，大家都像要出去旅游一样，比较开心、比较兴奋，可以不用闷在售楼处或写字楼里，可以出去转一转，到了午餐时间大家还可以一起聚聚餐，吃吃饭，放松一下。

但是虽说踩盘看上去比较轻松，其实你看到的只是“做到”了踩盘，要把踩盘“做好”，并不轻松，踩盘从“做到”到“做好”，是要讲究目的和方法的，同时还要注意很多的细节和技巧。

踩盘的分类和方法

首先，我们要对踩盘的项目进行分类。

有人会说，有那么复杂吗？去个售楼处，进去走一圈，把情况问一问不就完了吗？

其实没这么简单，踩盘是要根据不同类型的项目讲究不同方法的。我们先看下面这张表：

根据不同的踩盘目的，我们将踩盘项目分成了三类：直接竞品项目、潜在竞品项目和经典学习项目。

①直接竞品项目：就是和我们的在售项目同期销售的同类型的项目，是我们要全面掌握项目各种销售信息和营销策略，需要我们多次地进行实地探访、了解，才能掌握相关信息的项目。

一般采取暗踩的方式，这样才能不动声色地了解到更多项目真实的、第一手的销售信息和营销策略，有时甚至要派人去做“卧底”才能了解到相关的信息。

②潜在竞品项目：就是在拿地阶段所看的周边2公里范围内的同类房地产在售项目，这些在售项目目前还不是我们的直接竞品，而是对我们将来可能存在潜在竞争的项目，我们称之为潜在竞品项目。

如果这块地拿到了，那么这个潜在竞品就会转变成直接竞品。

③经典学习项目：在房地产市场上营销做得比较好，反响比较强烈，有一定的影响力，业内有比较好的口碑的项目。

这些项目也是我们必须要踩盘的对象，它们不一定是我们自己项目的直接竞品，只要是比我们自己做得好，在市场上有美誉度的项目都可以成为我们学习的对象，都可以成为经典和学习的项目。

那么，根据不同类型的项目，我们采取的踩盘方法是不同的。

针对直接竞品项目，我们要采用暗踩的方式，这样才能够获取真实的、第一手竞品销售的信息和营销的策略。

如果用明踩的方法，销售员往往会给业绩“注水”，夸大项目实际销售的业绩，夸大项目营销策略效果，让你得到的信息是失真的、错误的，从而得出错误的判断。

所以为了获得直接竞品的信息最好采用暗踩，有时甚至不惜假装诚意客户，特别是在开盘的时候去缴纳诚意金，进行“卧底”来打探真实的、第一手的信息。

针对潜在竞品项目，我们一般推荐采用暗踩，道理是一样的。

但是因为在拿地阶段，看的地块比较多，竞品相对也多，由于时间和行程的原因，没时间把全部项目用暗踩的方式看完，因为暗踩比明踩要耗时，那么也可以亮明身份进行明踩。

针对经典学习项目，就必须是明踩，因为要和对方项目经理或公司接洽接待的事宜和行程安排，同时要提出参观学习的重点事项，并且列出双方人员交流座谈的重点内容和要点，以及参观后的学习心得的交流等等。

暗踩的技巧和细节

下面我们结合一个具体的踩盘手记来分享和点评暗踩的一些技巧和细节（结合具体的踩盘手记比较有场景感）。

1、大胆地说“第一次”，“都没有”

G（引导员）：请问你们是第一次来售楼处吗？

C（客户）：是，第一次

G：好，请问你们是否和我们的置业顾问电话联系过？是哪位置业顾问？

C：都没有

G：好的，那我帮你介绍一位金牌置业顾问为您服务

（引导员用对讲机呼叫置业顾问）

这是开发商售楼处甄别客户的一个流程，通过引导员把不同来源的客户引导到相应的销售流程中去，主要是区别是否是中介渠道的客户，或者是区别出是哪一位置业顾问的客户。

如果是第一次到访就可以排除是“中介渠道”的客户，那么作为自然到访的客户，就可以分配给开发商自己的销售团队进行接待。

所以“暗踩”时，有个踩盘技巧——可以放心、大胆地说是“第一次”，“都没有”，开发商是很开心的，很愿意接待你，因为可以少付中介的佣金了，至于安排的是不是金牌置业顾问就不好说了。

2、一定要说对周边“不熟悉”

（置业顾问急步走来）

S（置业顾问）：先生，您好！您贵姓？

C：免贵姓李

S：好，李先生，那我帮您介绍下

C：好，谢谢！

S：李先生对周边熟悉吗？

C：不熟悉，我们从**区过来的

S：好，那我先给您做个区域介绍吧

C：好的

当置业顾问问你对周边是否熟悉的时候，你一定要说自己对周边“不熟悉”，这样置业顾问就会给你做详细的区域介绍。

尽管你可能了解一些区域情况，但可以通过置业顾问的介绍进行补充和完善。

因为置业顾问的销售 《统一说辞》里面的信息量非常大，对踩盘非常有帮助，是开发商营销部门包括与设计部门的同事进行“交圈”，共同参与、反复琢磨、几经修改和磨炼出来的对项目的一个比较完整、系统的介绍说辞，销售《统一说辞》也是销售管理中一项非常重要的工作。

但如果你说了“我熟悉”，有的售楼处的“老油条”（注：我们把干了多年销售，但又干得不太好的置业顾问称为“老油条”），为了省事就会把区域介绍的环节直接“跳”过去了，那么踩盘所需要的很多项目的信息就缺失了。

3、不能被置业顾问“牵着鼻子走”

S：我们的项目是叫****，项目位于**路和**路交汇处，周边交通四通八达，项目100米处是地铁**站（此处省略419个字）……；我们的项目商业配套齐全，马路对面就是**城（此处省略361个字）……；我们项目东北350米处是一所**实验小学，项目西面800米处是**高级中学（初中部）（此处省略266个字）……；在**路上是**医院，是三级甲等医院，离我们项目不到2公里。

销售说辞虽然我们省略了，但大致可以分成交通、商业、学校、医疗等“四大配套”来进行介绍的。

在置业顾问给我们介绍项目区域的过程中，我们要强调踩盘的另一个技巧——不能被置业顾问“牵着鼻子走”，把问题准备好，随时准备“再提问”。

每个房地产项目不可能配套都那么十全十美，所以当地铁站离项目有那么一点距离的时候，当周边配套的学校不是那么好的名校的时候，当商业的商家是名不见经传的小超市的时候，销售说辞往往会避重就轻，轻描淡写地一带而过。

这时你就需要随时进行再提问，不能完全被置业顾问“牵着鼻子走”，这样通过我们对信息的深入提问，来满足我们踩盘信息的要求。

为了不能被置业顾问“牵着鼻子走”，我们总结了随时准备再提问的几个问题：

问题1、离地铁站的距离有多远？大概多少米？

地铁对房地产价值的影响是不言而喻的，往往是有些项目实际上离地铁站有点远，但置业顾问也会说“项目周边有地铁2号线**站”，这样轻描淡写地一带而过！

这个时候你就要及时补问这个问题：离地铁站的距离有多远？大概多少米？

地铁站在800米范围以内是最好的，因为人的步行速度是8分钟步行约400米，步行15分钟以内去地铁站是比较合适的，最多1000米走20分钟左右也是可以接受的；

但如果距离1000米以上，要步行半小时就有点远了。

问题2、学校是不是名校？是区级的还是市级的名校？

名校对房地产项目价值的提升也是非常明显的，置业顾问会在没有名校加持的情况下，往往避重就轻，会罗列一大堆的学校，这是销售《统一说辞》中惯用“障眼法”——用多来代替好（注：关于销售《统一说辞》我们可以分专题再讨论）。

如果你事先没准备好，就会很容易地被置业顾问“牵着鼻子走”。

“用多来代替好”的目的告诉你教育配套没问题，但其实一般的学校再多也没用，但好的学校只要一所就够了！

这个时候你就要及时“再提问”，来明确是否是名校，来确认名校对项目价值的提升。

同理，问题3、商业是哪家大型商超？

问题4、医院是不是三甲医院？

目的都是为了明确项目配套和户型产品对本项目价值的提升是否具有显著的作用。

还有，问题5、项目是什么时候开盘的？

目的是大致判断项目的销售流速等等。

我们准备的问题要尽可能准备得多一些，包括下文中的“替换句”的问题都可以问的，而且所有这些问题要事先准备好，随时可以提问，不要等到离开售楼处后，才想起来还有好多问题没问。

4、要给自己的位置定位

S：好，我帮您介绍一下我们项目吧

C：好

S：项目的建筑风格是现代简约风格……

（插一句话）

C：等一等，我们现在在哪？

S：我们现在在这里

（用置业顾问激光笔指着沙盘中的售楼处的位置）

C：好的

在介绍项目沙盘的一开始，要注意一个细节——要给自己的位置定位。

好的置业顾问会首先告诉你，“我们现在在这里”，并且用电光笔在项目沙盘中的位置指示给你看，然后开始往下介绍。

但如果你遇到一个不那么优秀的置业顾问，那就要插一句话：“我们现在在哪？”

先给自己定好位，做到心中有项目地图。当走进入小区就可以感觉到一目了然，小区的各个方位、朝向，楼栋之间的位置关系非常清晰，对项目有了更深刻的认识。

有的置业顾问没有这个动作，如果遇到方向感不是太好的置业顾问，就很容易迷失方向，把你也“带偏了”。

特别是进入小区后，就辨不清东南西北了，朝向也乱说，更看不明白小区各楼栋之间的朝向优劣的位置关系，这样对踩盘效果的影响是很大的。

5、避免使用专业术语

S：项目的建筑风格是现代简约风格……（此处省略969个字）

C：（期间不断地提出自己的问题，包括后面看样板房期间，都可以提问题，进行相互交流）

这个阶段主要是针对项目的介绍和交流，是房地产专业人员踩盘经常容易犯错的时候。

在互相交流的过程中往往会不自觉地出现一些专业术语，比如容积率、车位比、均价和层高等等，从而暴露了自己开发商的身份，失去了“暗踩”的意义。

为了避免暴露身份，就要避免使用专业术语，这里我们也总结了一些常用专业术语的替换句，供大家参考：

容积率：这个建筑一共有几层？（建筑层数和容积率的对应关系见下表）

建筑层数和容积率的对应关系表

说明：1、项目规划为“高低配”时，不适用于本表。

2、由于日照、气候等因素限制北方地区的容积率范围有相应折减。

3、严格意义上，建筑层数、容积率以及建筑密度三者密切相关，由于住宅的建筑密度规划时都处于一个比较稳定的数值区间，所以简化了三者之间的对应关系。

车位比：一户有几个车位？

层高：这个户型有多高？

均价：这个房子卖多少钱？（有时置业顾问会说“房子是一房一价的，价格都不一样”来对付你，你可以找一套中间楼层房号问价格，就大致可以了解到项目均价是多少了）

户型配比：这里都有些什么户型？都在楼栋的什么位置（哪条腿）？

实用率：户型的面积看上去没有这么大？等等。

6、购买意向要“游刃有余”

S：李先生，您需要多大的房子呢？

（置业顾问话锋一转，开始向你发问了）

C：我想了解一下90平三房那个户型

S：好，那我带您去参观一下我们的样板房吧

C：好的

（置业顾问带你走进看楼通道）

在之前的时间都是置业顾问向你提供项目的各种信息，而这个时候开始置业顾就会开始向你不断地提问题了，来了解你的相关信息和购房意愿。

他们会通过你的回答，来判断客户的购买诚意度，从而判断客户是否是有效客户，并进行有效客户的等级划分。

这个阶段你要表现出“对户型还是比较满意”，“但价格有点高”的想法，这样比较游刃有余，既可以以后继续和置业顾问保持联系，又不至于表现得很满意（包括对价格满意）而被置业顾问“逼定”，弄得大家都会比较尴尬。

这个“火候”要把握的比较恰当，做到游刃有余，以后还可以顺理成章地再来售楼处继续踩盘。

7、试算价格有讲究

（看完样板房回到售楼处）

S：李先生，你看了我们的样板房，还满意吧？

C：还可以

S：那我帮你算下房价吧

C：好

（置业顾问拿出《置业计划书》准备给你算房价）

试算价格选择房号有讲究的，不是盲目的、随便的。

因为我们算价格的目的除了看房价和月供外，还有一个重要的目的要大致了解直接竞品项目的“折后”的价格体系，判断直接竞品项目价格的垂直差（层差）和水平差，为自己的项目制定有竞争性的价格体系做准备。

一般选三套意向房号试算价格：意向房号1#选择楼栋中间楼层的房号，大致可以看出 “折后”楼栋的均价；

意向房号2#是意向房号1#上面一层或下面一层的房号，大致可以看出垂直差；

意向房号3#是意向房号1#同一层楼的房号，大致可以看出水平差。

如果需要掌握更加精确的价格体系，就需要派出更多的人进行踩盘和试算价格，数据样本点越多，价格体系就越精确。

当然，有时会遇到你要试算的房号刚好卖掉了，比如上面一层和下面一层都没有了，那可以选择再上面2层或3层房号，回来自己再推算出层差来。

8、留意踩盘的时间

俗话说“外行看热闹，内行看门道”，普通客户走出售楼处那就走了。

但作为房地产专业人员，特别是房地产营销人员一定还要关注一下自己在售楼处逗留的时间。

所以我们强调踩盘的另一个细节——留意踩盘的时间长短，“走进售楼处，看下时间”，“走出售楼处，再看下时间” 。

一般地，客户在售楼处驻足的时间和成交是成正相关的，也就是说客户在售楼处逗留的时间越长，成交的机会越大。

所以开发商都会想尽办法让客户在售楼处和示范区多呆上一段时间，比如设置品牌墙，可以让客户多了解一下企业品牌和文化；

有声光电一体的环幕影视厅，让客户身临其境地进行项目体验；

有各种功能展示区，来展示户型和产品的卖点，有的还可以和客户进行互动，让客户参与进来，比如双层中空玻璃对噪音的隔离对比试验；

还有在售楼处花重金设置儿童游乐区、阅览室等等。

重点是看楼通道的设置，常常是“舍近求远”来延长客户的逗留时间。

我们在广州某前TOP10的项目踩盘，就遇到比较典型的看楼通道“舍近求远”：

先从售楼处走进小区实景园林，然后绕道进入包装好的商业街区，再进入小区才看实体样板房，最后一出样板房没走几步，有个小门，打开小门就直接进到售楼处了……

这样做的目的就是想让客户在营销示范区里多呆一会，多了解一些项目信息，越熟悉、越了解项目，成交的机会就越大。

踩盘中的应急处理

在踩盘过程中，总会遇到各种意想不到的事情发生，在处理这些应急事件的原则就是“将坏事变好事，将好事锦上添花”。

1、“暗踩被认出”

有一次，某地产50强的团队在一个项目暗踩。

不曾想在置业顾问介绍项目时候，案场销售经理从他们身边经过，认出了他们城市公司的营销总，他们以前是另一家房企的同事，瞬间空气凝固了，稍许有点尴尬。

还好他们营销总反应迅速，立马主动“称兄道弟”，非常热情，然后双方互致问候，并饶有兴趣地聊起以往共事的话题，把尴尬的气氛打破了，暗踩变明踩，踩盘得以继续进行。

事后他们的营销总说，其实他们之间并非“兄弟”，以前在职场上经常明争暗斗。

所以踩盘遇到尴尬这种情况，如何将坏事变成好事呢？

首先态度要积极主动，要放下身段，毕竟在别人的地盘上；其次把以前职场上的恩怨全部放在一边，要化干戈为玉帛，这样才可以将踩盘继续下去。

2、“主动提出想加入公司”

另一次，某地产30强的团队在南京某项目明踩，接待他们的置业顾问一开始就特别热情，明显超出了一般置业顾问接待同行的感觉。

在单独带他们看样板房的时候，主动提出想加入他们公司，原因是这家公司除了这一个项目快卖完了以外，没有土地储备，看不到未来的发展。

其实他们对他的印象也不错，不仅仅是他对他们热情有加，主要是他的业务能力大家都比较认可，正好新项目马上开盘也需要人，所以他们表示“可以考虑”。

他为了表示感谢，又主动将他们公司已经关闭的精装修基础包样板房打开给他们看（南京精装修房分基础包和升级包两种），这是一个意外的收获！

一般情况下，被关闭的基础包样板房是看不到、也不让看的，对同行更是比较戒备。

而且基础包也是他们这次踩盘调研的重点内容，得来全不费功夫，既拿到了第一手真实的踩盘信息，又招到了销售骨干，一举两得，锦上添花。

踩盘的行前准备

踩盘不是一个说走就走的旅行，要把踩盘“做好”，还需要行前要做功课，要做好相关准备工作。

1、准备录音设备

“好记性不如烂笔头”，有时一天要看七、八个项目，项目看太多，回去根本记不住，有些相似的信息还会相互干扰、相互窜动，所以非常有必要进行录音备忘。

以前是用数码笔（录音笔），虽然小但拿在手上很容易被识破，所以常常放在衣服里，但录音效果不好，特别是冬天衣服都比较厚实，录音效果大打折扣。

现在比较方便，手机都有录音功能，拿在手上录音效果好且不容易被识破。

2、踩盘项目列表

将当天要踩盘的项目全部收集起来，这里强调要将项目经济技术指标等重要的信息列在 “一张表”里并打印在“一张A4纸”上，看起来一目了然，携带也比较方便，如果是暗踩，可以顺手折叠放在口袋里，不会暴露身份。

3、规划好行程

将列表的踩盘项目地址标注在地图上——画地图，根据地图的位置，将踩盘的路径顺序排列出来。

将整个踩盘行程规划好，不绕路，不走回头路，提高踩盘的工作效率。

4、车辆安排等其他事宜

把车辆安排好，公司能派车最好，不能派车就看看同事的私家车能否“效力”或者干脆安排包车等等，为顺利踩盘保驾护航，做好保障工作。

总之，踩盘要“做到”很轻松，但是要“做好”不简单，所以踩盘是一件轻松但不简单的事！

声明：本文来源“明源地产研究院”，对作者表示感谢。伙伴们，关于本文观点，欢迎交流互动，记得文末留下脚印。

地产人踩盘的“潜规则”

作者：地产八卦女

1st

最近，我一个做销售的女同事跟我说，现在她那个楼盘，一个月卖不出几套房子，虽然看房的不少，但就是只看不买。

而市场下行，带来的不仅是业绩的低迷，还有各种意外的烦恼。

“昨天就接待了四五组客户，其中两组是同行做市调踩盘的。”她说，“虽然我不反对大家来踩盘，但要装客户，也得装得像一点啊。本来接待个客户就不容易，还要费劲心思去分辨是不是真客户假客户......”

更让她窝火的是，两组“假客户”都是中午吃饭时间段过来。为了接待他们，她连午饭都没吃。

“做置业顾问就是这一遭”，我安慰她说，“不过，就算是同行，也有买房的权力啊。

不怕有人烦，就怕无人问。你怎么知道他们是假客户呢？”

“按照规定，我登记了他们的电话号码，用他们的电话号码查找到他们的微信，一看信息，一个是竞品楼盘的销售经理，另一个朋友圈一大片二手房信息，明显是个新手中介”。她说，“当时就奇怪，为什么老是问有多少人准备买，我们这一次开盘准备开多少套......看来是拿我套信息刷经验了。”

她的话让我一时无语。是啊，做置业顾问本来就很辛苦，每天面对不同的人，一遍又一遍地讲解着类似的案场说辞，如果在这样辛苦的同时，还发现对方并不是诚心买房，还当面啥都不能说，你说你窝不窝心？窝不窝心？

售楼处有小伙看房，经理觉得是意向客户，不想总裁却看出是踩盘的。

“现在我看到穿着西装的买房人，第一反应不是他买不买房，而是他是不是来踩盘打探信息的”，她继续说，“我还算好的了，就算知道他是踩盘的也会接待。但有些同事就会犹豫了，毕竟接待吧，大概率做无用功；不接待吧，万一真是客户呢？！”

她说到这里，让我想起以前一个特别老实的直男，他喜欢穿西装（实际上他穿啥都不好看，唯独穿西装帅气点）。有一次他跟我诉苦说，他去深圳（楼盘）买房，一进门就被当成踩盘的，把他晾在一边，冷冰冰的样子真让他生气。后来他忍不住，发了脾气，置业顾问们才道歉说，原来看他穿的很正式，还说着一口房地产专业术语（他毕竟也关注了我好几年，哈哈），所以把他当成踩盘的中介了.......

2nd

说实话，对于踩盘，我并不抵触。因为我是媒体，也经常去各楼盘踩盘，也经常扮演客户登记信息（不过我应该很少被人察觉出来，O(_)O哈哈~）。

为什么非要踩盘呢？因为眼见为实，因为去了解一个项目最简单粗暴的途径，就是实打实地踩盘，这比你网上看到的数据、朋友圈看到的楼盘广告直观千百倍，也真实千百倍。比如A项目说自己卖得好是因为自己的楼盘质量好，等你去了才发现，原来是联动促销降价了；比如B楼盘说自己日光是因为小步快跑、周推数套，你去了后才发现，原来这个盘蓄客做了很久，客户早就选定了房子，开盘只不过走走形式而已。

由此，从这方面看，踩盘能够把很多我们在网上看不到的真实原因暴露出来，特别是产品质量，楼盘在网上发的通稿肯定只往好的地方说，但是踩盘之后，你就会找到楼盘热销或滞销的真实原因。

此外，踩盘还有助于我们养成全面的楼盘评价体系。俗话说，书读百遍其义自见，你不踩盘，怎么熟悉市场、熟悉这个行业？很多细节，比如楼盘定位、建筑风格、物业管理、城市规划这些东西，只有自己多看才会有比较；很多行业现状，地产人的工作状态等，也只有通过踩盘之后，才能切身体会到。如果连第一步跑盘都不会，在地产最艰难的时候，你更容易放弃这个行业。

由此，从这方面看，尽管踩盘带给置业顾问的，是“无效劳动”，但它对于整个行业的成长、甚至你我的成长，是不可或缺的。而置业顾问们如果想要成长，想要做到营销经理甚至营销总一级，也是得时常踩盘了解市场行情的。

甚至，在对方踩盘的时候，部分高段位的置业顾问，还能结交到朋友、转介绍客户，了解到更多的楼盘信息和行业信息。

今天我踩你的盘，明天你踩他的盘，后天他踩我的盘，整个行业就是在这样一种交流或“交锋”的状态下发展起来的。很多房企老板都是熟人，甚至是朋友，有时还会主动邀请对方来参观。

踩盘，归根结底是一种了解市场、了解竞争对手所必须的，却又非常普通的商业行为。

3rd

刚才我说了地产踩盘的重要性，说到这里，可能部分置业顾问小姐姐小哥哥们，已经逐渐谅解了踩盘者。

然而，我还想说的是，尽管踩盘是必须且必要的，但是作为同行，应该知道自己踩盘是给别人添了麻烦的（比如现在的房地产销售都是轮流接待客户的，被你浪费一个，不说累着他的事，他今天能不能再接到新客户都是问题），因此，也应该体谅置业顾问们的辛苦、尊重他们的劳动。

如何体谅他们呢？首先当然是从自身做起。你去踩盘，你去麻烦别人的时候，请先自己做好准备。你可以伪装成客户，但是你得带着资料去（先从网上整理好区域楼盘资料），带着目的去（去之前想好要去干哈，要达到啥目的），带着脑子去（看别人的结果，多想想导致现状的原因）。总之你不能白去，你白去不仅耽误你自己，你还耽误别人，这样何必呢？

而踩盘是不是就一定要伪装成客户呢？其实也不一定。我去踩盘，有的时候就直接跟他们说，我是媒体，不想太麻烦你，就是看到网上说你们楼盘不错，我过来看看；很多开发商的同行也不屑于假装客户去蒙骗置业顾问，要么让领导同事等关系帮忙介绍这个项目的人直接联络沟通，要么直接递给他们名片说，我是某某开发商的XX，我过来学习一下。如果怕调研不真实，就加上微信继续问，再不行就发个红包了......

对此，我那个做销售的美女朋友，告诉我一个“踩盘四原则”，以求踩盘与被踩盘者双赢：

（1）非要伪装客户的时候，麻烦装得像一点。比如说你去踩盘，最好带着伙伴同事或长辈父母装成一家子；你去做楼盘登记，麻烦不要把自己的真实身份信息泄露出来；你去看千万级别的豪宅，你总不能穿着几十块钱的地摊货吧？你要尽量把自己和你要踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合，心态要坦然。还有你如果漏了馅，你就直接说，聊聊工资待遇之类的共同话题，不要再硬性装客户给别人幻想了。否则这不是把别人当傻子，就是把自己当傻子。

（2）麻烦回访的时候，拒绝的坚决一点，彼此都不打扰。现在售楼处都有回访环节，你在踩盘结束了，做回访的时候就不要“假表现”了。当然真的想买，欢迎继续。

（3）麻烦不要在休息或吃饭时间来踩盘。大家都是人，不是铁打的，休息时间还装客户，无异于找脸色看。

（4）要有善待同行、同时也被同行善待的信念。踩盘的时候，如果服务还不错，你就多多赞美一下。不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少踩盘的啊，再不善待同行，可说不过去了。

而销售人员，也要有善待同行的理念，毕竟多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。本来地产人的圈子就不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是一件好事！何况在当前市场上，根本就没有太多秘密可言。更何况，接待踩盘者对销售新手来说，也是个难得的锻炼自己的机会。

总之，对于踩盘，行业下行，不要为难彼此。

你可以暗调，但请别让销售分辨出来；你可以明调，只要不忙，随时欢迎。这应该是销售心声吧！

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踩盘看房小技巧，很有用

最近，小编收到不少网友的后台私信，发现大家都有一个共同的特点，就是......“有钱”！为什么这么说呢？因为小编发现，大家最关心的问题居然不是哪里的房子值得买，哪个楼盘的性价比高；而是怎么踩盘看房最有效？

针对这个问题，小编以自身踩盘无数的经验为大家总结了一些小建议，希望能给广大购房者一些帮助。

一、信息采集

踩盘看房是个体力活，目标不明确只会心力交瘁。所以踩盘之前，你一定要先明白自己目标是什么？比如：

①关于买房，你需要它为你带来什么？是教育资源、交通便利、投资前景还是自然资源。

②你买房的总价和首付预算是多少？月供能接受区间是多少？

③你想买洋房、高层、公寓还是别墅？能接受的住房面积大概是多少？

搞清楚这些问题后，将自身意向的片区及楼盘信息整理出来，便于后期比较分析；踩盘看房的问题就解决一大半了。

二、查阅周边土地规划

确定好了意向的楼盘，我们最先要做的不是去实地踩盘，而是先到“长沙自然资源和规划局官方网站”查阅片区或楼盘周边未开发的土地使用规划，规避将来入住后，土开发使居住体验感受挫。

假如附近的空地被规划为垃圾站，会有异味；规划为变电站，会带来不同程度的辐射危害；规划为学校、医院、游乐场等配套设施，将会受到后期施工的噪音影响。

买房关乎将来几代人的居住体验，因此，提前查阅周边土地规划，规避未开建的不利因素，非常有必要。

三、实地考察周边配套

不要光看楼盘宣传资料然后自行想象，建议上网或实地考察周边教育、商业、医疗、景观等配套建设是否真正完善；在距离上是否能满足日常生活。

交通方面，建议根据方便自己工作通勤的交通方式，亲身感受一番，毕竟这关系到你以后出行的时间成本。

习惯自驾上班的，就在上下班高峰时段，考察一下堵车是否严重；需要乘坐地铁、公交等交通工具上下班的，则可以测算一下，从小区到地铁站或公交站的实际距离和步行时间。

四、听懂专业名词

了解完以上，再走进售楼处听置业顾问讲解沙盘。这个时候可别光顾着看沙盘有多漂亮，注意听社区的“规模”。比如容积率、绿化率、楼间距、公摊、梯户比等等，听不懂专业名词没关系，下面给你通俗的讲解一下：

容积率：是指楼盘总建筑面积跟占地面积的比率。容积率越低，小区可活动场地就越大，居住舒适度就越高。

绿化率：是指楼盘内的绿化面积与楼盘占地面积的比率；绿化率越高，就代表小区园林环境越好，居住体验感也会更好。

楼间距：顾名思义，就是楼栋与楼栋之间的距离。楼间距越大，通风、采光、观景效果也就越好；反之，则会降低居住舒适度。

公摊：指的是走廊、电梯、楼梯间等公共使用面积。公摊越大，购买的房子实际使用面积就越小。房屋实际使用面积（套内面积）=建筑面积（户型图上标注的面积）－公摊面积。

梯户比：指的是电梯数与每层住户之间的比率。例如：一层楼有2台电梯、两户家庭，那它的梯户比就是2:2。梯户比越高，每台电梯服务的家庭就越多，等待电梯的时间也就越长；反之，梯户比越低，乘坐体验感就越好。当然，电梯越多，公摊面积也会越大。

图片源于网络

简而言之，不差钱的推荐选1梯1户、2梯2户；预算有限的朋友就推荐2梯3户或者2梯4户。

五、看懂户型图，再选好楼层

看完沙盘，接着就是选户型了。好户型参考以下标准：

1、南北通透

南北通透大家都懂，但是你还要知道，一套房就算南北都有窗户或阳台，也不见得就是南北通透。比如下面这个户型：虽然南北均有阳台，但空气对流效果并不如意。

图片源于网络

真正的南北通透除了要满足南北双阳台，还有3点很重要：

①客餐厅和阳台南北相连且无遮挡；

②卧室南北分布、卧室门相对，利于通风；

③栋楼朝南或偏南。

附上优秀范本：

图片源于网络

2、采光效果+户型周正

说完通风，接着说采光。我们前面提到了楼间距，当楼间距越宽，采光效果也就越好。同时，采光还与进深、开间息息相关。

开间：也称面宽，是指进门后房屋左右两墙之间的宽度；一般也是房屋的主采光面。

进深：是指房屋前墙到后墙之间的距离。也就是开门之后，从门到直线距离最远一面墙的长度。

直接上图：

一般来说，进深和开间的的比例在1:1.5左右时，不仅能满足采光需求，户型也会更为方正，空间利用率也就更高。（如果进深大于开间，户型采光、通风效果就会相对较弱）

3、是否能满足家庭实际居住要求

最后，就是要考虑户型的设计能否满足家庭实际居住人口的使用。

比如家里有老人，则需要考虑老人房是否设计有卫生间，方便老人的生活习惯；有孩子的家庭，则需要考虑户型是否可打通改造，方便孩子长大后，能给他更多的私人空间。

选完户型还不算完，楼层的选择也是至关重要的。不同的楼层各有隐藏式缺点，要根据家庭情况作出选择。

例如：

1、低楼层

低楼层的缺点是湿气重、采光差、蚊虫多、私密性也较差，特别是1、2层；不过一般一楼的价格也会比高楼层便宜一些。

2、顶层

顶层和底层一样也是比较便宜，但是防水效果差，容易漏水。并且还有一个众所周知的缺点就是“又晒又热”。冬天还好，一到夏天像是蒸桑拿；24小时开空调？这空调费谁扛得住？

3、设备层

最后一个容易被忽略的就是设备层。电梯、消防水泵、供电等设备设施在运行时会有噪音和震动，所以买房时一定要问清楚设备层的位置，避免入住后影响居住舒适感。

同时，根据总楼层数的不同，小编建议如下选择：

六、了解居住附加价值

所谓附加价值，就是开发商除房子外，提供的生活价值，比如物业服务。

好的物业服务会解决生活中的很多烦心琐事，比如帮忙买菜、帮开锁、调监控、保洁等等，虽是小事，却是增加幸福感的大事。当然，别光听置业顾问介绍，还是要主动上网了解一下意向楼盘物业公司的服务水平及态度。

总而言之，就是多看多比较，不仅要顾全大局，也要注重细节。当然，更要摆正心态，毕竟没有十全十美的房子，该出手时就出手。

最后，希望大家都能早日买到自己满意的家！