开寿衣店的人命运(殡葬用品进货渠道)

暴利殡葬之下的“寿衣之都”(2)

3月29日，村内一家营业到十一点多的殡葬品零售批发店。

4月1日，高阳（化名）拿出一件最近流行的用于殡葬的风衣套装。

新京报记者探访全国著名殡葬用品生产批发源头六道口村，发展四十余年薄利多销仍是当地最稳定的营销模式

靠寿衣代工起家的六道口

进入六道口村，村子里主要道路是东西向的津永路，从村子东边的村碑到村子最西侧的小区，全程1.8公里，马路两旁集中着上百家殡葬用品店。和其他普通的北方村落不同，村里来往的车辆中，更多的是外省市的牌照。近到北京、河北、山东、山西，远到浙江、四川，穿梭不止。

31岁的刘佳（化名）站在店里电话询问着发往包头的货，吩咐着工人不停地搬货。正说着，门口一辆白色凯迪拉克轿车停下，下来一名戴着金项链的男子，拿走了5件寿衣。这是刘佳的丈夫，到总店拿货到分店销售。如今，刘佳父母创立的寿衣厂日发货量能达到5000件，不仅覆盖了北方市场，还会发货到南方多地。

刘佳在六道口属于典型的子承父业。在她的童年记忆中，家中到处都是堆积如山的寿衣材料，家里请来的工人吃、喝、住、干活都在一起，父母老两口起早贪黑背着麻袋，坐火车去各地发货。

“寿衣之都”的历史始于上世纪70年代中期，六道口村第十五生产小队的一名业务员在外跑业务时，听说为天津瑞蚨祥做寿衣加工可以赚钱。消息一出便带动了村里一批村民做起了寿衣加工。

1978年是中国发生改变的一年。彼时的六道口村，虽尚未解散生产队，但也依靠之前的些许积累，成立了“利民寿衣厂”和“剧团服装厂”两个工厂，也为六道口后来的寿衣产业打下了基础。

1985年，25岁的刘德恩（化名）在种地之余，开始在村里寿衣加工厂为人代工。加工一套寿衣能挣几毛钱，一个月可以挣到十几块钱，这对于当时的自己已经是很高的收入了。

1987年，刘德恩的儿子出生，他开始决定自立门户做生意。拿着从亲戚那里借的二百多块钱，凑够了三百元做“启动资金”。他没有选择跟村里其他人一样做寿衣加工，而是选择了做寿衣原料的供应。

虽然做原料生意，但刘德恩也希望像村里人一样能将寿衣买卖做到外地去。于是便尝试着出去跑买卖。风餐露宿地往外跑，辛苦程度让他始终难忘。“累了直接打开背着的寿衣，铺在地上睡觉。旁边的人看着直害怕。”

哪办丧事，哪就有六道口人的买卖。一次，刘德恩想去远一点的地方。千辛万苦到了河南嵩县，拿上自家样品去了县里百货大楼，本以为能有所收获，结果发现当地人要么自己做寿衣，要么就已经有了稳定的渠道。一打听才知道，货源就是六道口，村里人已经有人捷足先登了。

折腾来折腾去，地方去了不少，生意却没能开展起来，偶有几处小市场，一年挣不了几个钱，慢慢也就放弃往外跑。踏踏实实回归到自己的原料生意上。

第一代创业者的奋斗促成了六道口后来的地位。1991年以后，乡镇企业成爆发式发展，六道口村的寿衣生意也越做越大，在几届村书记的回忆中，90年代的六道口，一度达到了“垄断全国货源”的水平，自此名声大噪，堪称寿衣之都，甚至“全球有华人的地方，就有六道口的寿衣”。

刘德恩也跟紧了这个潮流，1993年他租下了村子十字路口处的一个门面，这也是他生意开始走上正轨的一个起点。到了90年代末，村子里400多户人家，全都依靠寿衣产业为生。如今，他的店也成为村里资格最老的店家之一。

压价也卖不出去老套寿衣

殡葬用品门槛低，缺乏行业规范，90年代后，村里人发现，在一些布料的货源地，也开始有人做起寿衣加工的产业，市场竞争越来越激烈，让发展初现端倪的六道口人遇到了挑战。

六道口村原党支部书记刘猛2007年曾做过一份《六道口村殡葬用品行业市场营销调查报告》。其中显示，全村寿衣个体工商户400余家，从业人员达2000余人，行业收入超过5000万元。

2006年，刘猛当选六道口村党支部书记。他认为，必须“抱团取暖”才能让六道口的品牌更加响亮。经过两年筹备，刘猛带领村中16户规模较大的商户成立六道口殡葬用品协会并注册了六道口殡葬用品有限公司，拿下天津武清区唯一一块殡葬用品许可证。

除了“抱团取暖”，在刘猛的《调查报告》中还写道，六道口的寿衣销售缺乏品种花样，“二十年如一日总是老一套，缺乏工艺创新”，而随着用户对产品要求的提高，当地曾存在即使压价也卖不出去的尴尬情况。

作为年轻一代，刘佳认为，现代时装的出现是推动寿衣行业革新的一个动力，而她家之所以能发展成现在的规模，主要是源于他们家能够不断创新推出新产品。

刘佳的店内，几百平米的店面一尘不染，一排排衣架上挂满了各式寿衣，除了传统唐装棉袄、还有大量现代服装。三层的店面安装了电梯，方便上下运货。如果不是门口的招牌，可能会以为这是一家时装店。

“同样的衣服，领子动一下，或者多弄几个颜色，马上就会不一样”。在刘佳店中，一款普通的风衣三件套颜色足有20多种。“南方人喜欢穿套装，有9件套、7件套，不仅要有外衣，里面还要有罩衣。而北方顾客更偏向‘几大件’。”刘佳认为，只有不断推出新产品，才能持续吸引老客户回头，订单多了才能促进寿衣厂的规模化、品牌化。

与刘佳夫妇不同的是，村内虽然不乏老店，但很多店家因为缺乏创新，导致规模一直做不大，脱离不了家庭作坊的桎梏。

2008年，刘猛以六道口殡葬用品有限公司法人代表的身份，参加了上海举办的全国殡葬用品博览会。刘猛认识到，六道口村单纯局限在寿衣生产上已经很难跟上时代的潮流。尽快完善殡葬产业的一条龙服务才是大趋势。

刘猛回到村里，就开始筹备成立一个殡葬用品产业园区，在他的设想中，这个园区应该达到一个前店后厂，殡葬用品一条龙，并且还要有研发区，只有保证产品不断更新，产业才能更好发展。

在现任村支书卢志发眼中，刘猛当年的殡葬用品产业园区是个好思路，这也是卢志发现在重点想要推进的工程，建设一个园区，在园区内完善殡葬产业一条龙，强化六道口村的寿衣品牌。

顶级骨灰盒也才两三千元

清明前夕，记者走访了北京八宝山附近的几个殡葬用品商店。以骨灰盒为例，标价从几千到几万不等。两款标出18800元的紫檀和25600元的黑紫檀骨灰盒，最终店主表示出售的底价为2800元和4800元。而当记者拿着这样的价格询问了几位六道口的商家之后，他们都表示十分无奈。

2012年清明，央视《焦点访谈》报道了六道口村与北京终端销售之间价格存在巨大差异，直指殡葬用品销售存巨大暴利。

报道中，一款鸡翅木骨灰盒在六道口村批发价约为450元，而在北京某医院门口的一家寿衣店，类似款式的鸡翅木骨灰盒却高达16800元。此后类似的新闻报道也层出不穷，让一些六道口人出门做生意时有些苦恼。“每次谈生意，对方都感觉你是在蒙人骗钱。”

刘德恩回忆，一次，一位外地亲戚家里有人去世，找到店里，希望推荐一款骨灰盒。刘德恩精心挑选了一款后报价500元。这一报价让亲戚犹豫起来。刘德恩很奇怪，这么便宜还嫌贵？亲戚终于开了口，“还有更好的吗？”刘德恩有点生气，“我是看在亲戚面上才报价这么低，他还以为我推荐了次品。”

42岁的高阳（化名）从业15年。他认为殡葬用品的价格虚高现象，往往是由买、卖双方等多方面促成。

高阳经常遇到过这样的客户，在推荐了店内最高档的骨灰盒之后，客户仍然嫌档次低。在高阳看来，这样的客户往往是根据价位来判断产品档次，这种判断方式本是无可厚非，除去客户本人的消费能力、攀比心理之外，高阳觉得，殡葬产品有其特殊性，殡葬产品的价位、档次，寄托了客户对逝者的感情，而在购买上往往会比购买其他商品出手大方。

以骨灰盒为例，决定其档次高低无非是材质和雕工。在六道口的老板口中，如果不考虑个别高档品牌，顶级的骨灰盒也才2000至3000元，一般“不差钱”的客户在别的地方购买的万元以上的产品，基本都是这个档次的。

一名商家举例表示，一款成本为5000元的骨灰盒，我们可能会卖到6000元，但这样的生意很长时间都碰不到一单。从商家的角度，还是更喜欢薄利多销来得稳定。

然而，终端的价格也并不能影响六道口的批发价。“该是多少钱，还是多少钱。”高阳表示。“不排除有些商家就会利用客户的这种心理，忽悠客户多花钱。实际上他卖出的产品，成本最高也就那么多。”

在批发价上，村内各个商家也不可能相差太大，因为外地经销商来进货，可能会挨家挨户问价格，觉得合适才会下单。“村里这么多商家，这家卖贵了可以去另一家，这就决定了你不能瞎报价。”

“人有钱了，也不能误导多花钱”

在天津，提供殡葬一条龙服务的老板被称为“大了（liao）”，高阳就是一位一年能做300单的“大了”。

至今，高阳还会遇到有的家属要求“大操大办”，老人（遗体）16人抬或32人抬，然后跟着乐队，吹吹打打走一路，早上走个三里二里路，晚上摆大席。有家属还会提出请杂耍表演。

高阳说，尽管丧事办得很多，但是家属如果要求太多，作为“大了”的他，也会相劝适可而止。“‘厚养薄葬’，生前要对老人好，尽孝道，死后丧事简单办。大操大办就是搞走了样。”

10多年前，高阳接到一个“大了”活，客户是一名中年男子，母亲去世。不同于往常客户需要设灵堂、做仪式等等繁琐程序，事主只是通知将纸花、纸马拉到固定地点一烧，然后约好灵车送去殡仪馆火化。送灵前一天晚上，高阳到了事主家，发现男主人还在家看电视，男主人的妻子还正常出门跑步，“就跟日常一样，完全不像家里办着丧事。”

事后，高阳奇怪地问亲属，丧事是不是办得太简单了？亲属透露，男主人并非不孝，老人生前得了癌症，需要打一种止痛针，只有北京才有，打一针就得7000块。老人宣告不治后，光打针就花了17万元，男主人只是工薪阶层，还是坚持给老人打。高阳说，自己做“白事儿”这么多年，每次一想起这事儿还是很感动。

与之相反，高阳也遇到虽然丧事办得体面，却因种种原因在丧礼上大出洋相的家庭。一次丧礼上，因房产问题，儿子与女儿、女婿大打出手。高阳至今记得，妹妹当着众亲友大声质问哥哥：“你都没养过老人，凭啥要分房产？”

随着社会进步，传统丧事程序朝着逐渐简化的方向发展。但是殡葬用品的种类也是越来越花哨。过去的纸牛纸马变成了如今的纸糊家电、纸糊别墅、纸糊豪车等等。

虽然挣这行钱，高阳仍觉得烧纸放炮属于陋习。“移风易俗其实是有利于殡葬行业发展。丧葬仪式简化了，我们的服务内容也可以随着改良，质量也会上升，在相同时间内接单量多了，反倒更有利于赚钱。”高阳说。

“人都有钱了，也不那么在乎花钱了”，这是好的一面；消费能力上去了，有商家以此误导消费者多做项目多花钱，这是不好的一面。“做红白事的是在行善，做我们这一行，不能给客户灌输错误思想。”

新京报记者 卢通 刘经宇

A04-A05版摄影

新京报记者 王飞

95后河南女孩，大学毕业后，做寿衣模特，月入3000元，如今成网红

提起寿衣，很少有人会心情舒畅。

这件人生中的最后一件衣服，因为对接“死亡”，成为晦气、不吉利的代名词。

大家都“敬而远之”，但某个时候，又不得不亲密接触。

有一个95后的河南女孩，天天与寿衣为伴，还因此成了网红。

任赛男直播中

她叫任赛男，一名TB店寿衣模特，整日把寿衣穿在身上。

起初，她也恐惧排斥，如今，却甘之如饴。

现在，在她的眼里，寿衣，就是一件漂亮的衣服。

设计款式，推荐售卖，视频带货……她选择的这条路，做出的努力，渐渐让认识她的人竖起大拇指。

2017年，河南姑娘任赛男从郑州某大学电子商务专业毕业。

那时候，她就是身体倒立也想不到，将来自己的工作服竟是寿衣，还必须天天穿着招揽顾客。

大学毕业生多如过江之鲫，想找到一份满意的工作难上加难。

看到别的同学陆续入职，她故作轻松，继续投递简历，遍撒鱼网。

一家TB店的运营岗位向她发出面试邀请，她兴高采烈地去了。

去了之后，她犹豫了。

寿衣样品

那是一家产供销一条龙的殡葬用品店，所谓的“店铺运营”，不过是根据客户要求，试穿寿衣，拍照展示。

如果是你，接不接受？

别说整天要在寿衣堆里打滚，就是想想“寿衣”这两个字，普通人都会起一身鸡皮疙瘩。

自己再不济，也是个大学生，正当青春，去穿寿衣？

一时半会儿，任赛男真的矛盾了。

张口拒绝，她的工作还是遥遥无期，但她已经毕业，必须养活自己。

鼓起勇气试试，但勇气实在不足。

任赛男陷入纠结，一个年轻爱美的女孩子，正在热恋，做这个怎么说得过去。

她去征求男朋友的意见，想着他肯定不同意，然后就坡下驴，挥手拜拜。

但男朋友的思想境界，明显比她高几个段位。

“360行，行行出状元，想去就试试。”

这是正牌男友该说的话？竟然支持女友穿寿衣？

任赛男整理寿衣

任赛男挺生气，认为男友不在乎自己，所以才轻描淡写地说出这么没责任感的话。

她的倔劲马上来了，试就试，你都不在乎，我怕什么。

4年时间悄然溜走，任赛男一入此门，再无离开。

她因此成为网红，被多家媒体正面报道、赞扬，网友们亲切地称她为“模特界的泥石流”。

说实话，刚上班那段时间，任赛男真的很害怕。

别说穿了，就是摸一下、看一眼，她都觉得不吉利。

公司的产品手册，她从不细看，越看越有画面感，纯粹自己吓自己。

有时候，她还梦到自己穿着各式各样的寿衣去聚会，潜意识里不想穿，越想扒拉下来，衣服粘的越牢。

这种情况持续了半年。

任赛男工作中

她不敢告诉父母自己干什么工作，只模棱两可地说，自己在做TB店的运营。

只是，她运营的东西着实挑战人的底线。

她甚至为自己从事的职业感到羞耻，除了男朋友，谁都不知道她在哪里上班。

不同遭遇、不同年龄层次的消费者，渐渐改变了任赛男的想法。

一对六旬夫妻，咨询怎样给女儿选寿衣。

他们的女儿才29岁，却被晚期癌症折磨，眼看着时日不多。

白发人送黑发人，此生再无缘，那种心情，没有人能感同身受。

根据二老的要求，任赛男硬着头皮试穿、讲解，还手把手教会他们怎样网络购物。

这期间，她早忘了恐惧，只想着让二老满意。

二老下单的那套汉服，正是任赛男设计的款式。

看到他们心满意足的样子，任赛男突然为自己能帮到他们，而感到开心和自豪。

任赛男直播中

这种生意，一般都是“一锤子买卖”，不能跟顾客说“欢迎再来”。

货物发出，任赛男的任务完成。

但随后，任赛男却得到一份意想不到的温暖。

二老给她邮递来一张照片。

那个身患癌症，穿着汉服的女子出现了。

她站在医院的走廊上，淡淡地微笑着，身上的汉服又时尚又漂亮。

“谢谢小姑娘，我女儿很喜欢这套衣服，我们虽然悲伤，但也有了一丝安慰。”

这句话，突然让任赛男体会到一种责任。

在女儿濒临死亡，两位老人的人生昏暗无光的时刻，自己推荐的寿衣能让姑娘笑了，能让两位老人欣慰，这是多么自豪的事。

任赛男工作中

这种感觉，冲淡了恐惧。

不管什么职业，能被人需要，会给人需要，都值得骄傲。

试穿、销售、拍照上传，从不遮挡的面容，任赛男的工作藏不住了。

父母坚决要求她辞职，一个女孩子，连婚都没结，以后谁敢娶她？

这是长这么大以来，父母第一次反对她的选择。

有同学知道了，有意疏远她，同学聚会时，她坐的位置很尴尬。

大家陆续入座，不到确实没有空位的时候，很少有人主动坐她旁边。

更离谱的是，网上竟然有人开始议论她的长相。

“有没有发现这个女孩的长相阴气太重？看第一眼，就受惊得很。”

“我第一眼看见她，就觉得这份工作是她的命中注定。”

“这姑娘长的，像不像纸扎人？”

……

任赛男工作中

刚克服自身的恐惧，坦然地开展工作，任赛男又被四面八方的阻挠、误解、歧视包围。

她成了瘟神，人人避之大吉。

任赛男有点想不通，每个人最终都会穿这件衣服，但每个人却又如此厌恶这件衣服。

许多人嘴里喊着“每一种职业都值得被尊重”，但又毫不掩饰对寿衣女模的厌恶。

不偷不抢不啃老，为什么要缩头缩脑，把自己委屈成一只人人喊打的老鼠。

就像她所说的：

“以前，别人问到我的职业，我还有些遮遮掩掩。

后来，我完全坦然地告诉对方：我是一名TB寿衣模特和主播。”

这段话里，透露出她对这份工作的笃定和一直走下去的坚定。

任赛男工作中

顾客的父亲走得急，她连夜去送寿衣；她不厌其烦地向老人推荐寿衣，直到他们满意；她吃过顾客送给她的木耳，接受过顾客诚心的感谢……

她亲自蹚出来的这条勇敢的路，她不会轻易放手。

闲言碎语耳边过，目标笃定朝前走，不信邪的任赛男走出了名堂。

2021年的元旦，“95后寿衣女模”任赛男的视频在网上火了起来。

在传统观念里，普通人家需要寿衣，去的都是街边小店，买回去的都是色彩单调、暗沉的寿衣。

千篇一律的寿衣式样，在许多人脑海里形成固定模板。

谈起寿衣，就是谈起死亡，好像每个人都在刻意逃避这个话题。

任赛男设计新款寿衣

如今，殡葬行业也紧跟时代大潮，开拓出电商渠道，任赛男无疑成为第一批吃螃蟹的人。

大家发现，寿衣也可以分为旗袍、汉服、中山装、西装，甚至可以根据需要自由定制。

至于颜色，更是百花齐放，姹紫嫣红。

这种颠覆传统的寿衣置办模式，包括95后女孩任赛男的选择，无疑都是夺人眼球的。

作为95后，任赛男也是生活中娇生惯养、性格呆萌的软妹子，因为选择“寿衣模特”这个职业，她和这个职业都让人刮目相看。

在任赛男的故事被公之于众后，一度占据微博热搜榜，她的视频账号也引来大批年轻人。

有的给她加油助威，有的抱着疑问找答案，有的纯粹好奇她的长相……

当然，一窝蜂涌来的，除了赞扬，还有嘲讽。

但任赛男早已学会自我屏蔽。

任赛男工作中

鼓励的话，多听；诋毁的话，左耳进右耳出。

寿衣模特，听着不体面，还挺丢面子，但却成全了任赛男。

这是职业带给她的机遇，也是她勇敢选择的结果。

有一次，一个女孩给父亲预订了寿衣，衣服还没发出，老人就突然离世。

仓促间，女孩哭着请求任赛男，能否给她父亲送下寿衣。

已是深夜，任赛男想到深夜独行的危险，想起街道上昏暗不明的路灯、星星寥寥的行人，打起了退堂鼓。

但听到姑娘的啜泣声，感受到她的无能为力，任赛男一咬牙，带着寿衣出了门。

她和女孩一起为老人穿上衣服，一起把老人整理的熨熨帖帖。

女孩感激到几乎下跪，因为任赛男的敬业，才避免了她的遗憾。

任赛男与制衣师傅商量

从业将近4年，从门外汉到行家里手，任赛男除了做模特，还当起主播。

她设计的寿衣款式受到许多顾客欢迎，还在公司比赛中获得奖励。

这份工作，她坚持对了。

任何事情，也只有坚持才看得到希望。

广东卫视有一档节目《你会怎么办》，专门针对“殡葬从业人员的困境”做了一期节目。

节目中的爸爸，因为开殡葬车，天天来来回回拉去世的人。

他的工作，得不到15岁女儿的理解，被女儿当作耻辱。

女儿质问爸爸：

“为什么不能换一份工作？知道为什么同学们不来我家玩吗？”

爸爸像做了亏心事一样，用微弱的声音解释着。

他拿出一条围巾，递给女儿，却被女儿拒绝：“我嫌晦气。”

殡葬用品小店

这个场景，是节目组安排的情景短剧。

目的是通过人物设定表演，测试周围人的反应，从而得出，人们对某一行业或者某一现象的看法和认知。

结果，周围许多人都对小女孩的做法表示反驳。

一位30岁的女老师甚至离开座位，坐到小女孩的身边循循善诱，做心理疏导。

她的目的，只是想让小女孩懂得，职业没有高低贵贱之分。

这说明了什么？

对这个行业的从业人员来说，或多或少还是存在一定的心理自卑，因为不光鲜亮丽，因为拿不出手。

它是大众职业中的另类，如果有更好的选择，相关从业人员肯定会舍弃这个行业转投其他。

就像任赛男，如果毕业后能遇到一份门槛高，高大上的职业，她肯定也不会“屈尊”在寿衣女模这个职业。

起初，任赛男的岗位待遇是每月3000元，除去房租和其他花销，她基本就成了“月光族”。

任赛男直播中

但现实残酷，作为初入社会的新人，这份工作也来之不易。

工作没有好坏之分，你如何努力，工作就如何给你奖励。

现在，作为行业先行者，任赛男的工资待遇应该也是同行业中的佼佼者。

别人支持也罢，不理解也罢，只要她自己安守于此，一定还有其他新的突破。

值得欣慰的是，许多人对任赛男从事的职业，越来越理解和包容。

就像有人总结的那样：

“死亡的背后有许多产业链，比如墓地买卖、入殓化妆、寿衣等。什么时候，我们都能用平常心对待这些岗位上的人，那就是这个社会的一大进步。”

而任赛男能上热搜，就从侧面证明，这个职业正被大众广泛接受。

他们称呼她“勇敢的女孩”，佩服她能坚持，感谢她给这个职业增添亮色。

任赛男工作的寿衣店

有人一直以为，寿衣就是死气沉沉的深色，看了任赛男的职业，才知道，原来寿衣也可以这么五彩斑斓。

她的每一次试穿，都在为逝者寻找尊严，也在为生者寻找宁静。

生者和逝者，在不同的维度都得到了尊重。

任赛男不喜欢喧嚣，走红只是意外，她不想正常的工作被拔高到无人可及的高度，也不想别人给她戴上颂扬的高帽。

所以，她在最红的时候关闭直播间，不是哗众取宠，只是选择做清醒的自己。

等到舆论的热浪一过，她还是普通的寿衣模特任赛男。

她不高尚，要靠这个职业赚钱吃饭；她是普通的打工族，每天要寻找灵感，设计新款；她努力服务好客户，每天试穿寿衣，传递人生中最后一次完美。

她说：

“总要有人，为人们和世界的最后告别，做一点不一样的事情。”

任赛男就是这个赛道的领跑者。

下班路上的任赛男

做一个普通人，做好这份普通的工作，任赛男静静地努力着。

“活着的人可以追求美丽，去世的人同样有权体面地离开这个世界”。

“其实我也给自己想好了款式。”

任赛男云淡风轻地说着，这里边包含着她对人生的态度。